Savaterra
Yrityksen pitää olla aktiivinen Kiinassa
Saastuneen maan ja lietteiden käsittelyn laitteisiin erikoistunut Savaterra lähti tavoittelemaan Kiinan-markkinoita puolitoista vuotta sitten. Nyt Savaterra on valmistelemassa suurta kauppaa, jossa yhtiö on kahden parhaan tarjoajan joukossa. Savaterra on edennyt poikkeuksellisen vauhdikkaasti, sillä yleensä suomalaisyritykset ovat tottuneet Kiinassa verkkaisempaan tahtiin.
Savaterran laitteilla saastunut maa käsitellään polttamalla, ja lämpötiloja säätämällä voidaan käsitellä lähes kaikki haitalliset aineet, esimerkiksi mineraaliöljyt, kloorifenolit, torjunta-aineet, dioksiinit ja PCB-yhdisteet. Yhdyskunta- ja teollisuuslietteitä varten Savaterra on kehittänyt menetelmän, jolla niistä voidaan valmistaa turvallisesti käytettävää maanparannusainetta.
"Kiinassa pitää olla aktiivinen, ei siellä tumput suorina saa seistä", sanoo tekninen johtaja Jussi Uotila Savaterrasta. Puolisen vuotta sitten yhtiö sai maahan kolme omaa agenttiaan. "Yksi agentti tuli FECCin kontaktien kautta ja kaksi muuta hankittiin itse", Uotila kertoo. Savaterra on asettanut tavoitteeksi, että ensimmäinen kauppa saadaan aikaiseksi tänä vuonna, mikä on Uotilan mukaan realistista.
Savaterra otti ensi kontaktinsa Kiinaan FECCin puitteissa, ja yhtiö on myös osallistunut FECCin markkinatutkimuksiin ja seminaareihin. "Kiinassa yrityksellä pitää olla kunnon tuote, ja on tehtävä kunnon markkinaselvitys. Ihan mitä tahansa ei kannata lähteä myymään, vaikka itse pitää tuotettaan hyvänä", Uotila neuvoo.
Savaterra on vauhdittanut myyntiponnistelujaan tuomalla kiinnostuneita kiinalaisasiakkaita Suomeen tutustumaan yhtiön laitteiden toimintaan. "Laitteemme painavat noin 150 tonnia, joten niiden kuljetus Kiinaan maksaisi jo miljoonaan", Uotila sanoo.
Suurimmat haasteet Kiinan-kaupassa Uotilakin näkee maidemme välisessä bisneskulttuurien eroissa. "Kulttuuri on hierarkkisempaa. Toimintatavat ovat osittain hitaampia, mutta nopeitakin päätöksiä saattaa tulla. Täytyy pystyä joustamaan ja heittämään itsensä peliin. Ja materiaalisuojaukset kannattaa pitää kunnossa", Uotila kuvailee.